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本期星推荐|我是如何成为世界第一的汽车销售员

时间:2020-05-29 08:56:26 来源:
yoho~~~各位学员前辈!!!(此称呼引用杨教授),杨台轩教授新一期分享的主题来啦,因受疫情影响那么久不见,不知道我们可爱的杨教授有没有被人想念。

小编在这里偷偷告诉大家,杨老师可是十分想念我们的童鞋们呢!

杨老师今天要分享主题#《打造世界级销售团队课程》-我是如何成为世界第一的销售员的?

小伙伴们走过路过不要过错哦,指不定哪天我们就需要用到里面的idea了呢~#

01
本期.推荐官
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杨台轩老师:

台湾省高雄县旗山镇人,毕业于台湾辅仁大学企业管理学系,英国 Exeter 大学企业管理硕士。

杨老师注重实战,留学归国后从英商台湾德记洋行业务员做起,逐渐升任至产品经理、事业部门主管;

后来又加入全球第二大乳制品公司--法国Sodima乳业公司,从销售做起,做到行销经理;世界100强的美国强生公司中国销售总监

同时杨先生兼任清华大学EMBA总裁班上海交通大学国际EMBA班特邀教授。

 
 

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02
本期.分享主题
 
win-top education
 
 

“我希望我的自我永远滋滋地响,翻腾不休,就像火炭上的一滴糖一样。星星发亮是为了让每一个人有一天都能找到属于自己的星星。人生值得欣慰之处便是,每一天都有结束的时候,今天也不例外”!

                                   ——2020年5月26日

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本周星推荐
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我是如何成为世界第一的销售员

 
 
 

乔-吉拉德:我是如何成为世界第一汽车销售员的?

在乔-吉拉德15年的汽车销售生涯中,他以零售的方式销售了 13001辆汽车,
其中6年平均售出汽车1300辆,他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。
如今的乔-吉拉德早己离开了汽车推销的工作,他游走在世界各地,将自己成功
的销售经验带给酥油的营销人员。
乔-吉拉德
1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔-吉拉德开
始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。

乔-吉拉德16岁就离开了学校,成为了一
名锅炉工。35岁那年,巳经成为建筑师的乔-吉拉德破产了,负债高达6万美
元。为了养活自己和家人,他当了一名汽车推销员。3年之后,乔-吉拉德以年
销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录,他也因此被称为
“世界上最伟大的推销员”。

 

活动时间:Q:你好,乔-吉拉德先生。您经常说,童年的经历为您后来的成功奠定了基础。
那么,能够和我们分享一下当时的情形吗?

A:我出生在美国的一个贫民窟,比你们想象中的还要贫困,我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用,最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我

根本不可以成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信,有一段时间,我连说话都会变得结结巴巴。相反,我的母亲却常常激励我,她告诉我:”乔,你应该去证明给你爸爸看,你应该向所有人证明,你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点:人都是一样的,机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心,燃起了我内心中想要获得成功的欲望,我告诉自己,我一定要成功!

Q:您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用,因为她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。我很想知道,您为什么选择从事汽车销售呢?您还记得自己卖出第一辆汽车的情形吗?

A:1963年1月之前,我还是一个建筑师,给人设计房子已经13年了。由于生意上的失败,我赔得一无所有,我失去了所有东西。房子抵债了,汽车还债了。

我和太太,还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车,我太太的车。我当时发现,世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说,遭遇重大损失过后,他们没有重整旗鼓,仍然沉浸在失败的悲痛中,他们开始自暴自弃。

记住,当你为自己的失败感到悲哀的时候,你不如立即行动起来。

当时我妻子问我:”乔,我们没钱了,没有吃的了,我们该怎么办? ”听了她的话,
我的心里很难受,我对自己说:”难道你连自己家人的温饱都难以保证”。第二天,
我想出去找份工作,这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷,雪很厚。我忘
记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说,给我一份工作。经理说:”
我不能雇你。现在是冬天,本来就没有生意。如果我雇了你,其他推销员肯定会
生气的。再说,你卖过车吗? ”

我回答道:”没有。”经理说:”太可笑了,我们怎
么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时,我告诉经理,只要给我
一部电话、一张桌子,我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相
信我,我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话,经理大笑道:”怎
么可能,你疯了吧?”我回答说:”不,我没有疯,我很饿,我家人很饿,我们需要
钱。”


就这样,经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户,每天八九个小时
都在电话前。当店门打开,客户走进来的时候,你知道这像什么吗?就像一大袋
食物径直朝我走来。

通常情况下,我和客户聊上大约一个小时,就能卖给他一辆
车。客户们都说:“乔,我买过很多东西,但从没有见过一个人能像你这样恳求我
买。”我我不会因为赔了很多钱就感到悲哀,就此放弃。会重新开始攀爬自己的
事业高峰。当我卖出第一辆车的时候,我已经35岁。而3年后,我却成为了”
世界头号汽车推销员”成功就是源于勤奋,我勤奋,所以我成功了。

 
 

Q:我知道,在你的汽车销售生涯中,最好的成绩是一天卖岀18辆车,这是一
个常人不可想像的销售成绩,您是怎么做到的?


A:首先,你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后,我要做三件事:第
一件是服务,第二件是服务,第三件还是服务!


有一位每月销售4辆汽车的销售员问我,你平均一天卖6辆车,怎么会有时间
为客户服务?告诉你,每个月的第3个星期四,我就会邀请客户服务部负责修
车的36位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事,我给予关
爱;同样,他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候,我会到客户服务部
请4位修理工,他们二话不说打开工具箱,马上开始检修客户的车。


面对这样的关爱,这样的服务,你还会去找谁买车?当然去找乔-吉拉德了,因
为我会向你承诺:你买了车之后,我不会对这辆车从此置之不理,而是会继续给
你更好的服务。


所以,人们口碑相传,要买车就去找乔-吉拉德,于是来自美国各地的人们蜂拥
而至,找我买车。

 

Q:因为良好的口碑相传,所以很多人是主动来向您买车,而不需要您开辟许多
新的客户,是吗?

A:是的,这就是口碑营销。很多人来约我,有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况,除了服务,还有一点,就是我从来不占别人便宜,我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型,比较一下价格,你会

发现我这里的车比那里便宜1000美金。那么,下次你会去哪儿买呢?凭借服务和价格,通过口碑相传,我缔造了自己的销售王国,使得人们需要排着长队等候买车。

 
 

Q:对于一个推销员来说,如何让客户去接受您的产品呢?

A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户,明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候,你观察他的眼睛、嘴唇;和他握手时,你要感觉自己的身体在和他对话。有一次,一个人来我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。

他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,充满着紧张与恐惧,害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他:“先生,我能为您做些什么?当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。”

另外,你要学会倾听,当客户说话的时候,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听他的声音,了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说。

请记住,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴闭嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。

 
 

Q:您对名片在销售中所起到的作用特别强调,您是如何利用名片开展销售的
呢?


A:许多年前,当我看到别人在漫天发名片时,我发现这是一个非常不错的主意。
通过名片,我能够与更多人认识。我只要跟人一见面,首先就是递上自己的名片。


递名片时,我也在想,他拿到了你的名片,或
者留下,或者扔掉,谁知道。或许他需要,或许他知道我是个推销员,买车就会
找我。在我看来,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他
所付出的劳动。
我过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候,或者比赛
进入到高潮的时候,我就会站起来,大把大把将名片撒向空中,让我的名片在空
中漫天飞舞,更多人会拿到我的名片,为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。
当我去餐厅吃饭的时候,我在付账时通常是多付一些小费给服务生,然后给他一
盒我的名片,让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候,我
也夹两张名片,人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己,
我没有将自己藏起来。给我一张你的名片,同时我也给你一张我的名片。我要告
诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人
都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行,但是很多销售人员往往意识不到这一点。


Q:您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样,特别是您所保持的汽
车销售的吉尼斯世界纪录,至今为人称道。对于销售人员,您有什么建议?
A:我非常自豪,我被记载到《吉尼斯世界纪录》,是因为我销售了 13001辆汽
车,而不是我吃了 10000个香蕉。

 


Q:人们也会收到很多其他汽车销售员的名片,怎么让他们对您的名片感兴趣
呢?


A:当然,除了发名片之外。我还有一个方法,我每月都会给所有的客户寄卡片。
平均一月我要寄16000至17000张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡
片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话,我不会
这样做。

一月份,我会在卡片写上“新年快乐”,签上我的名字-乔-吉拉德,然后寄出去。


二月份,我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。


一年12个月里面,人们每月都会收到卡片,他们绝不会忘记我的名字。


我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。在我看来,推销是一个连
续的过程,成交既是本次推销活动的结束,也是下次推销活动的开始。推销员在
成交之后应该继续关心顾客,才会既赢得老顾客,又吸引新顾客,你的生意才越
做越大,客户才能越来越多!

 
 

Q:您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样,特别是您所保持的汽
车销售的吉尼斯世界纪录,至今为人称道。对于销售人员,您有什么建议?


A:我非常自豪,我被记载到《吉尼斯世界纪录》,是因为我销售了 13001辆汽
车,而不是我吃了 10000个香蕉。

对于营销人员,我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展,像一匹赛马那样。
你知道当赛马在比赛的时候,骑手在它们的眼睛边上放什么吗?他们在赛马的前
面放一个眼镜,这个眼镜的目的不是为了遮去太阳,而是不让赛马看到周围的景
物,只要它看到正前方的目标,直直地冲向终点。集中精力,注意目标,永远不
要分散精力,永远不要。


一定要集中精力从事自己的本行业,也许你在从事安利产品的销售,同时兼职卖
一些玫林凯产品,这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。
记住,你应该学会成为一匹专心的赛马!

 

本期星推荐|后记

坎坷的人生经历、传奇的销售生涯、富有煽动性的演讲,使得乔-吉拉德成为了
营销界里富有传奇色彩的人物。他有着超人的精力和一颗强烈的事业心,他能够
用自己的热情和行动去感染身边的人。在他眼里,这种富有感染性的特质就是“火
花”,而乔-吉拉德深信“火花能产生熊熊烈火”,他将改变人们的营销理念。
昨日我市50多家知名汽车销售企业联合招聘人才,招聘单位最看重经验、能力。

 

知乎:关于卖汽车的那些事

✎卖汽车先考推销能力
“卖汽车主要靠嘴,但不是有嘴就能卖车。"现场一家汽车销售企业招聘代表说,
销售代表还需要对汽车性能、税费政策、手续办理、顾客心理等多方面进行了解,
“抓住顾客心理才能成功推销”。


✎另一招聘代表则在现场用一包香烟考求职者,“你要向我推销这包烟,说服我买。”
一名女性求职者询问了香烟价格后,向招聘代表推销:“价格适中,很符合您这
样同时追求品质和价格的人群。”应聘者三言两语让招聘代表很满意,“除了经验
外,我们还要现场考察推销能力。”

有执业资格证书优先
“有执业资格证书者优先”。汽车销售企业的招聘海报上几乎都有这样的语句。
一名招聘人员表示,虽然应聘汽车销售的人很多,但其中很多人都没有汽车经济
人执业资格证书。


据介绍,我市从3年前开始汽车经纪人证书的认证,目前已有近千人拿到汽车经
纪人资格,但只有200多人在从事这一行业。

同时,汽车销售人员中还有不少
没有通过汽车经纪人认证,不少企业都在考虑让他们持证后再上岗。Tag:汽车
销售员

 

 

 

 

好了,学员前辈,本期星推荐到此结束,下期见!

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